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Pierre Coignard

"Deviens ce que tu es !"

France

CP&PC
Christian PIRAT - Pierre COIGNARD
Experts Consultants

Développement Commercial des Entreprises
Assistance au recrutement des forces de vente
Management de Changement
Formation des force de vente
Audit Commercial

Bonjour

Je vous remercie d'avoir jugé mon profil Linkedin comme suffisamment intéressant pour être compté parmi vos contacts. Comme vous avez pu le constater mon domaine d'expertise se situe très exactement au niveau du développement commercial des entreprises. Je tiens pour vraie la citation "la vente commence quand le client dit NON", citant au passage Elmer G. Leterman. Cette citation est connue cependant l'expérience terrain montre que le concept, l'idée, n'a pas un statut identique à celui dont il dispose du côté des partisans de ce que je nomme la vente idéaliste. La vérité de la pratique définit la chose autrement, pas de religion du verbe dans la logique existentielle du métier : le mot sert à échanger à communiquer, formuler et non à séparer.

La méthode que j'enseigne propose une pratique, elle vise une pratique. En dehors de cela, elle n'a pas lieu d'être. Dans une logique minimaliste les mots servent de manière utilitaire et ne sont rien d'autre que des instruments pratiques. Pas de religion du verbe. Je suis pour une vente utilitariste et pragmatique, et non pour sa sœur ennemie : idéaliste et conceptuelle. Seule la première permet le projet existentiel de l'acte d'achat. Est une bonne pratique de la vente ce qui dans une perspective propre permet d'avancer en direction du projet en obtenant des résultats positifs. L'idée est déjà chez Bentham : penser en fonction de l'action et la viser relativement à ses effet.

Vous trouverez donc si tel est votre souhait, dans l'utilisation de mon expertise, toute l'aide que vous jugerez nécessaire dans le cadre d'un apport circonstancié à toute problématique de formation, d'assistance au recrutement de forces de vente en vue d’accroître très sensiblement les performances de votre entreprise ou de votre force de vente ou encore de celles de vos clients si vous êtes prestataire RH. Nonobstant cet aspect professionnel et ne prenant jamais l'intérêt d'autrui comme prétexte d'inconduite, c'est avec plaisir que j'échangerais avec vous le cas échéant sur tout sujet. J'ai également créé sur Linkedin un espace d'expression totalement libre. C'est ainsi que vous êtes le bienvenu sur le groupe "Ainsi vendait Zarathoustra !" où votre avis est toujours important. Groupe d'échange que vous trouverez sur le lien ci-dessous:

http://www.linkedin.com/groups/Ainsi-vendait-Zarathoustra-5121294?home=&gid=5121294&trk=anet_ug_hm&goback=%2Egmp_5121294

Sur ce groupe vous trouverez une autre approche du développement commercial. Plus efficiente, à des années lumière des théories nihilistes ayant cours dans les temples consacrés censés former des élites de notre métier et dont les résultats brillent par leurs contre performances une fois en poste dans les entreprises.

Christian PIRAT et moi-même organisons à partir du mois de septembre des séminaires de formation de forces de vente à destination des commerciaux ou vendeurs et de management des forces de vente à destination des chefs d'entreprises désirant optimiser leurs résultats ou mettre en place une nouvelle force de vente dans leur entreprise quelle que soit la taille de celle-ci. Ces séminaires sont réalisés à partir de cinq participants, qu'ils soient issus d'une même entreprise où non, soit en France ou hors de France, soit sur site.

L'enseignement que nous dispensons est hors des théories habituelles puisque issu de la pratique terrain, de l'expérience factuelle immanente et fondé sur une approche Nietzschéenne de la volonté de puissance.

Selon notre expérience, il existe 3 sortes de commerciaux:

1. Le vendeur-prise de commande : Cette personne est un vendeur qui rayonne à satisfaire les clients actuels, c’est-à-dire à répondre à leurs différents besoins. Ses points forts se situent dans l’établissement de relations à long terme. Il déteste et ne sais pas aller chercher de la nouvelle clientèle. Honnête, intègre il comprend bien que les bases d’une solide relation d’affaires reposent sur la qualité de la relation humaine. Fidéliser son client est une de ses plus grandes sources de motivation. Pour lui, le respect est une valeur importante.

2. Le vendeur corporatif : Cette personne est un vendeur de carrière. On rencontre souvent ce représentant dans les Corp.C’ est un vendeur stable moyen qui n’aime pas le changement et déteste prendre des risques. Pas de records de vente, mais il restera dans le groupe pour conserver son poste et ses Rtt. Fiable il donnera un rendement régulier et continu. Son travail, ce n’est pas une passion, c’est plutôt une nécessité financière qui lui permet de se réaliser dans des activités à l’extérieur de son travail.

3. Le vendeur-entrepreneur, C'est un vendeur passionné dans son travail et il s’y donne à fond tous les jours, en théorie. Il travaille comme si c’était sa propre entreprise et son désir de réussir est extrêmement développé. Ce vendeur a décidé d’adopter une attitude responsable et de fait, il passe beaucoup plus de temps à trouver la solution que de discuter du problème. Il comprend l’impact positif à long terme qu’un client heureux lui rapportera pour son portefeuille. Il trouve toujours de nouvelles idées afin d’aller chercher de nouveaux clients. Son éthique, son professionnalisme et son intégrité sont supérieurs à ceux de la moyenne des vendeurs. Considérant qu'un salaire non limité, avec un pourcentage élevé est préférable à une base salariale fixe + commission il a pour objectif d'atteindre un niveau de revenu plus élevé que l'ordinaire constaté. Il ne recherche pas un emploi mais une situation et la question « et si je ne vends pas ? » ne se pose pas pour lui puisque par nature il est commercial et non « preneur de commandes ».

Nous faisons en sorte que les deux premiers profils atteignent le niveau du troisième.

Vous trouverez toute réponse à toute question qui vous semblera utile en me contactant ou en contactant Christian PIRAT. Espérant avoir bientôt l'occasion d'une collaboration, je vous souhaite une excellente journée et d'aussi bonnes affaires ou recrutements bien entendu.

Courtoisement, Pierre COIGNARD



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